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從小攤到賣出2個億,這家老字號掌門人做對了什么?


5月21日,五香居掌門人孫洪留接受了《餐飲老板內(nèi)參》的專訪。《餐飲老板內(nèi)參》是餐飲界的權(quán)威媒體,其微信公眾號是中國乃至全球最大的餐飲老板社群,以具有專業(yè)和洞察的一手內(nèi)參,吸引了超過150萬餐飲同行的參與和討論。

       以下為專訪原文:

鹵味是個大賽道。近10年,國內(nèi)鹵味市場野蠻生長,光說鴨貨,就冒出周黑鴨、絕味、煌上煌三個上市品牌。

然而,早在2005年之前,百年老字號“五香居”掌門人孫洪留,就把鹵味做到年銷售 2 個億。

錯失風(fēng)口后,2016 年,他重頭再來,創(chuàng)辦了“你好鴨”,2 年開出了 500 家門店——大起大伏中,他總結(jié)出了什么?

孫洪留的身份很多,最初是農(nóng)民,擺攤賣菜的小攤主,到現(xiàn)在他更為人所熟知的身份是百年老字號“五香居”的掌門人。

2016 年,孫洪留又新創(chuàng)辦了做鴨貨的“你好鴨”,到目前為止,兩個品牌已經(jīng)在全國擁有了近600 家直營店和加盟店。

從1 人小攤到 380 人團(tuán)隊,孫洪留用了 27 年

01

錯失風(fēng)口,深耕品類回歸本心

“五香居”曾經(jīng)有過成為頭部的機(jī)會。

這家老字號的歷史,向上可以追溯到慈禧時代。

那時,慈禧宴請群臣,看到李鴻章很少動筷子,打聽了才知道,原來他吃飯講究,愛吃老家蕪湖的鹵味。

隨后,慈禧便派了一位擅長做徽派鹵味的御廚朱氏去李府。一直到李鴻章去世后,朱氏才離開,進(jìn)入蕪湖醉春酒館掌勺,朱氏的技藝傳下來,便成了“五香居”。2018年,“五香居”鹵味制作技藝被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)名錄。

2000年,是孫洪留擺攤第9年。他原本做建筑工作,意外摔傷讓他修整了 3 年。

到 1992 年,他才慢慢可以走路,“正好看到賣朝鮮小菜,我就問人家你這東西教不教,人家說教,我就花300塊學(xué)了。”

那時候擺攤,1年能賺個1萬, 孫洪留能多掙,有個3、4萬。他的秘訣是去趕廟會,從二月初八趕到四月半,溧陽、宜興、丹陽等等都去。為了搶好位置,他凌晨一兩點鐘就穿著大衣,在那等著天亮。

9年之后,他買了一套房,還有35萬的積蓄。“但是我不想就這么安逸下去,整天想著怎么把生意做得更大。我叫來了在常州做祖?zhèn)麽u牛肉的岳父,老爺子說,我們到五香居去看看。”

那時,正趕上五香居改制,孫洪留高薪聘請了第五代傳人施天華,后來還拜他為師。

2001年4月21日,第一家五香居鹵味店開業(yè)了。隨著門店數(shù)量越開越多,2001年7月,孫洪留成立了金壇五香居食品廠。

老字號的老湯,配上豐富的品種,很快就在蘇南地區(qū)有了名氣。到2005年,孫洪留正式買下了“五香居”的牌子,紅火的時候,一個廠8個鍋都不夠,門店開到80家,年銷售額2個多億。

“那真是個好機(jī)會,可惜我那時眼界不開闊,覺得鹵味已經(jīng)到天花板了,以后人家都去飯店吃,誰還吃鹵味?就跟著別人去搞地產(chǎn),搞投資。”沒過幾年,周黑鴨、絕味、煌上煌接連上市,孫洪留錯過了這個風(fēng)口。

每次回想,他都堅定了“做餐飲要聚焦,回歸本心很重要”的想法,“聚焦在一個品類,深耕它,市場永遠(yuǎn)比你想象中大。中國這么大的人口基數(shù),天花板哪那么容易碰到?”

02

產(chǎn)品為王,口味還是核心競爭力

做“你好鴨”之前,孫洪留沒做過鴨貨,尤其是麻辣口,于是就去武漢、成都、重慶學(xué),“那時一天吃8盒,整個嘴都腫了,一邊吃香料,一邊吃鴨脖,一邊喝白開水。”

那是2012年,孫洪留投資失敗,知道做餐飲企業(yè)要文化,要管理,去了不少大學(xué)學(xué)習(xí),在上海交大認(rèn)識了賽富基金聯(lián)合創(chuàng)始人陸豪。“他吃了我的產(chǎn)品,說不比上海的頭部品牌差。我決定砍掉投資項目,回來好好做一個鹵味匠人。”      

孫洪留對自己的定位是一個產(chǎn)品研發(fā)匠人,“做不了管理,不是那個料。我在公司能做什么?就是把產(chǎn)品做到極致,我這個人一輩子就算是有成就感了。”

不管是在五香居,還是在你好鴨,營銷、互聯(lián)網(wǎng)、電商等等,他都找專業(yè)的人才來做,他只抓產(chǎn)品。

怎么做?就是花錢,花時間去學(xué)。

在武漢那三個月,他去了二三十家店學(xué),有的店能對外傳授,他就交錢;有的不能,就想辦法。

“真想學(xué)手藝,就是別人半夜起來干活,我也起來幫忙”,后來,武漢市面上做鴨的手藝,他學(xué)走了一半,回來就跟團(tuán)隊一起研發(fā),香料的味型、咸淡、湯的濃度,都由孫洪留來把控。

在他看來,不管什么年代,什么網(wǎng)紅,互聯(lián)網(wǎng)思維,餐飲最終一定要堅持產(chǎn)品為王,口味為王。廣告做得再好,到底行不行,顧客吃一口就明白。在產(chǎn)品沒有做到極致,沒有做到差異化之前,最好不要考慮把規(guī)模做大。

03

別“廣撒網(wǎng)”,食品安全很重要

“五香居”到現(xiàn)在,也還沒走出華東。在孫洪留的策略中,大面積撒網(wǎng)、鋪開是一件非常危險的事情,“這么做的話,最大的問題不是管理成本,也不是物流成本,而是食品安全風(fēng)險成本。”

2014年,五香居投資1.5億元建設(shè)了農(nóng)產(chǎn)品深加工基地,并按照GMP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了10萬級無菌藥品級保鮮凈化車間。

公司內(nèi)部,有“質(zhì)量管理部”,還有獨立于公司的“五香居食品研究所”,孫洪留要求他們隨時檢測工廠里的空氣、器具、包括員工的手;物流運輸環(huán)節(jié)也不能放松,到了門店還要做門店檢測,處罰絕不罰當(dāng)事人,要罰做品控的

食品安全問題,總是與大面積撒網(wǎng)后,管控的不到位有關(guān)系。

從流程上看,“你好鴨”也好,“五香居”也好,都是當(dāng)天下單,立即腌制,到半夜就要燒好,中午就開始打包,到下午5點半,就用冷藏車,整個晚上全部送貨。

“這種強運營的操作,一定要控制在自己的管理區(qū)域范圍內(nèi),以五香居來說,未來3、5年,我們都會聚焦于華東,不會走出去。”

現(xiàn)在,五香居主攻兩條線,東邊一條線,從常州、無錫、蘇州,另一邊南京、馬鞍山、蕪湖。“不要大面積撒網(wǎng),應(yīng)該先找到自己的根據(jù)地,一定要做老大,哪怕就在一個小縣城。”

04

如果不進(jìn)商場

年輕人永遠(yuǎn)不會吃鹵味

作為一個老字號,五香居也面臨著年輕化的問題。根據(jù)《中國餐飲報告 2019》,90后、95 后是當(dāng)下的餐飲消費主力,而五香居的主要消費者,則大都是中老年人。

孫洪留想了幾個方法:

第一、開社區(qū)店,就去菜場的外圍,進(jìn)了菜場它就屬于老人鹵味。要在菜場外面,又靠大街,又靠菜場;

第二、要進(jìn)主流渠道,如蘇果超市、盒馬鮮生、蘇寧小店等;

第三、在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、門店裝修、外賣等方面,都會往年輕人靠攏。

在明年或后年,孫洪留將推出一個熱鹵飯品牌,在他看來,想要吸引年輕人,一定不能光賣鹵味,可能店里留一個小窗口,吃完還可以外帶一些,最要緊的是,要想辦法進(jìn)商場,找到年輕人在哪里。

“你要是不進(jìn)商場,永遠(yuǎn)改變不了年輕人買鹵味的習(xí)慣。”

“現(xiàn)在口味好都是基本的,你還要會營銷”,孫洪留告訴內(nèi)參君,他從前也不太懂抖音,但也不得不去接觸,去學(xué)習(xí),“你的消費者喜歡,你就要去學(xué),去升級”。

不過,在他看來,餐飲業(yè)最終拼的,還是產(chǎn)品。

上個月 19 日,五香居二代店蘇州首店正式開業(yè),當(dāng)天的營業(yè)額就突破8萬元。

咨詢加盟的人越來越多,孫洪留對此則十分謹(jǐn)慎“五香居這么好的牌子,我一定不能做砸了”—— 而這么好的牌子從何而來,秘訣還是專注產(chǎn)品,正如五香居品牌 slogan所言,“一百年只做鹵味”。

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